光伏軍團掘金中東潮起時：機遇炙手、風險暗流、真金何求

中國光伏行業正集體奔赴希冀中的超級綠洲——中東。在外界看來，這裏遍地土豪、富得流油，完美承載了對“下一片新藍海”的所有想象。殊不知荊棘隱匿於征途，這裏絕非初學者的天堂，真金並不易求。出海中東是中國光伏產業新一輪海外產能擴張與中東綠色轉型渴求的雙向奔赴，更是一場技術創新能力、工業製造能力、本地化運營能力、供應鏈管理能力的全方位嚴苛考驗。

從“中國造、全球賣”到“全球造、全球賣”，發軔於2024年的光伏軍團闖中東，有著不同於以往的動因、路徑、邏輯及經營模式。開辟新航路之際，中國光伏企業的全球化戰略再躍升。

出發！到新興市場去

在沙漠中生產出第一塊電池片，這一前所未有的創舉將由中國企業完成。在國內，10-20GW的新建電池片項目從開工到投產最快僅需半年，但要把同等體量的新工廠複製到中東沙漠，難度將急劇放大，必須直麵建造本身及供應鏈體係等一係列挑戰。

全球最大光伏組件供應商對此篤定不移。在全球需求增速最快的中東光伏市場，這家中國光伏龍頭市占率達50%以上，在該地區最大的單一市場沙特阿拉伯，晶科能源更是手握超70%的市占率。其市場地位正迎來進一步升級：今年7月，晶科能源宣布將與沙特合作夥伴共建10GW高效電池組件項目，預計總投資約36.93億沙特裏亞爾（約合9.85億美元），或將成為中國光伏企業在海外建成的最大N型電池和組件製造基地。

這是晶科落子馬來西亞、越南、美國之後的第四座海外工廠，預計在2026年上半年投產。2024年以來，中東光伏投資熱度不減，據澎湃新聞不完全統計，十餘家光伏公司在年內披露了大手筆中東建廠計劃，沙特、阿聯酋、阿曼成為最熱門的出海目的地。全球第六大主權財富基金——沙特阿拉伯公共投資基金（PIF）的身影，出現在多個項目背後。

幾乎涵蓋光伏全產業鏈的中東投資潮下，全新的由中企提供先進技術、當地企業提供資金和市場的“本土化製造”經營模式雛形初現，這是新能源出海2.0時代的重要標誌。

國內市場價格下跌、內卷加劇和海外高溢價市場設置關稅壁壘加速了中國光伏企業產能出海的進程。十年前，光伏龍頭為應對歐美“雙反”集體赴東南亞建廠，由此形成中國光伏產業的海外產能重鎮。近年來歐美國家為保護本國產業、對中國光伏出口實施重重貿易限製的大背景下，東南亞作為“中轉站”的路徑或受阻。但“西方不亮東方亮”，中東等新興市場在全球新能源舞台上風頭正勁。

據中東光伏工業協會（MESIA）統計，2023年中東與北非地區的光伏裝機容量增幅達到23%，總量攀升至32GW，並有望在2030年突破180GW大關，展現出年均30%的高增長態勢。沙特、土耳其、埃及、阿聯酋、阿曼及摩洛哥等國家是推動增長的領頭羊。強烈的能源轉型訴求驅動下，沙特、阿聯酋、阿曼等國相繼啟動一係列大型招標項目，光伏裝機需求高漲。

沙特計劃到2030年使用可再生能源滿足50%的電力需求，光伏是重頭戲。為此，沙特能源部將投資一萬億裏亞爾（約2664億美元）來產生清潔能源。2024年上半年，歐洲依舊是中國光伏組件出口的最大市場，但市場份額明顯下降，增長強勁的沙特市場位列第五。在中東設廠，還可輻射到歐洲、中亞、北非等更為廣闊的市場。

晶科能源副總裁錢晶認為，與1.0版全球化相比，包括晶科在內的中國光伏企業的新一輪出海路徑已然轉變：從被動到主動、從單打獨鬥到借力使力、從獨資到合資、從提供產品向全麵市場經營者切換。“以沙特工廠作為開始，我們輸出的是技術、體係、經驗、人才、供應鏈，甚至企業文化。新項目將是本地造、本地用，產品將主要供應當地市場。”錢晶對澎湃新聞表示，中國光伏企業已經具備足夠的能力和自信，從單純的產品提供者轉變為創新技術與經驗的輸出者。

能源合作蜜月期的更大背景是近年來以沙特為首的中東國家齊齊“向東看”。全球主權財富基金數據平台Global SWF數據顯示，2024年前10個月，阿拉伯國家對華投資額達到90億美元，在2023年的23億美元基礎上激增，而在2021年，這一數字僅為1.1億美元。中東長錢入華的同時，來自中國的出口和投資也在加速湧入中東。《金融時報》旗下數據服務機構fDi Markets數據顯示，中國已成為沙特最大的綠地投資來源國，2021年至2024年10月投資總額達216億美元，其中約三分之一投向清潔能源。

萬億光伏市場，“看上去很美”背後的真相

生活在沙特的中國人常用“改革開放後的中國”來形容眼下的沙特。中東萬億光伏市場看上去很美，但中國企業出海中東的故事，絕不是酣暢淋漓的掘金爽文，這裏也並非初學者和小企業的致富天堂。

“我們與PIF（沙特公共投資基金）、VI（Vision Industries Company）經曆了非常漫長且艱苦的談判。”晶科能源董事長李仙德此前在央視財經《對話》節目中談及沙特項目合作方時透露。

沙特工廠是晶科能源首個合資海外工廠。即便對晶科這樣業務覆蓋200多個國家和地區、已深耕中東地區多年的全球化老手高手來說，如何在沙特項目中與當地資本和企業合作、如何構建起雙方共贏的優勢生態鏈、如何融入當地文化等方麵仍不乏挑戰。

對於中東市場的遊戲規則，從事新能源海外投資的聚核新能源董事長鄔迪並不陌生。鄔迪曾參與多輪中資企業中東項目談判溝通，他向澎湃新聞描述了當前對中東市場投資興致最高的中企群體畫像：大製造業、迫切拓展海外業務的企業及國內上市公司。從行業維度看，汽車、光伏、電池、大化工行業出海中東的積極性最大。

由於中東建廠的專業配套資源非常缺乏，國內建廠的極致速度無法複製。鄔迪介紹稱，在中國國內，“八通一平”（指煤氣、熱力、電力、電訊、上水、下水、雨水、道路通及場地平整）已是地方招商引資標配的硬件，“這意味著當地方政府提供廠房，給你的不是一個房子，而是‘拎包入住’的托管式服務。但目前沙特的大工業園區所能提供的隻有土地、有時連電和水都難以保障，對於光伏企業來說，這甚至無法滿足最基礎的生產，即使後期出資完成了基礎設施的改善，產業鏈上的單一產品也難以和全球的產能進行競爭。因此，光伏全產業鏈落地中東頗具挑戰。”

在鄔迪看來，中東的魅力和風險一樣突出。“中東本身是個有效市場，裝機需求位居全球前列。在當地投建產能有三個好處：首先是緊貼客戶，第二是符合中東的本地化（即‘DC’要求，Domestic Content）要求，比如沙特投資局及主權基金旗下新能源企業在招采時均要求不低於40%的本地化率，相當於40%的貨值需在本地產生。第三是出於成本控製的考慮。中東光照資源稟賦極為優越，年日照時長超過2300小時，曆史上多次刷新電價新低。可再生能源裝機的快速增長，將助推其成為全球電價的窪地。”

如其所述，在2023年電力需求超過10TWh的國家或地區中，平均陽光輻射量前二十的國家主要集中在中東地區。晶科能源方麵向澎湃新聞介紹，其沙特工廠位於沙特未來城市NEOM所規劃的工業區。NEOM是沙特在“2030願景”框架下打造的未來城市樣板，計劃100%使用可再生能源供電——這意味著極低的用電成本和碳足跡。

中東光照資源稟賦極為優越

沙特“金主”作為單純財務投資者的時代已是過去時。據鄔迪觀察，沙特主權基金在做投資布局和甄選合作夥伴時，更看重落地項目與其國家戰略目標的契合程度。“他們非常看重中國企業的沙特戰略，這是關鍵的敲門磚。”除此之外，沙特主權基金對有意在當地落地的外國企業設有隱形的投資門檻：對方在本國的年營收必須超過20億美元。

“中東這個市場很特殊也很神秘，你必須對它知己知彼。”商務部國際貿易經濟合作研究院研究員王誠此前分析稱，中東相比歐美、日韓和東南亞都特殊很多，標準高、利潤薄，規則上看似與國際接軌，但暗藏諸多“叢林法則”。在全球最大電力工程承包商集團國際工程有限公司董事長陳觀福看來，新進入該市場的主體通常會碰到幾個難題：標準高、條件嚴、工期短、價格低，而且商務合同裏埋了很多坑。“中東市場不適合初學者，它的要求太高了，要交很多‘學費’。所以，把自己練成了‘奧運選手’之後再上場，可能在中東才更有機會。”

哪怕是對下定決心進入中東市場的企業而言，中間的溝通、協調、談判過程會湧現一係列問題，耗費極大精力。

協鑫科技高管近日在投資者交流會上表示，圍繞建廠所需資金和供應鏈配套，與中東方麵溝通的複雜程度和協商的顆粒度極高，“較國內高出一個數量級”。該公司中東項目的總投資額預計達到十幾到二十億美元，持有50%股權。“海外融資成本很高，建廠周期通常是國內的兩至三倍。如果內部回報率（IRR）達不到15%-20%，不值一搏。我們希望IRR達到15%以上，否則不急於拍板。”

漫長的拉鋸隻是表征，背後是雙方經濟習慣、文化習慣、商務風格的巨大差異。

鄔迪對澎湃新聞分析稱，沙特的商務談判風格介於中西方之間、既帶有濃烈的人情色彩又縝密嚴苛。在當地，一紙商業合同的效力可能比不上某個關鍵王室成員的一頓家宴。理解並融入這種獨特的人情關係網，才能快速在中東真正站穩腳跟。

“有時在談判的最後一分鍾，我們不得不接受很多條款，或者對方會把一些細則寫得很模糊，留待未來解決。”鄔迪總結道，“因為中東國家的決策效率比較低，這就導致他們在處理複雜合同或者複雜項目時的決策效力比較差。這會造成投資的時間軸卡得很緊，有時哪怕是他們的原因導致了項目進度放緩，也不會由此寬限投產時間。這是軍令狀，到了時間生產不出來就得違約賠錢。”

李仙德也曾著重提醒這一風險。他在《對話》節目中談及，很多中東國家都是市場化的主體，商業交易非常成熟。“整體我認為中東市場還是非常不錯的，但是在合同簽署的時候，要注重各種的細節，特別是賠償細節。另外，在中東盡量不要違約，如果違約，它的懲罰條款是非常嚴厲的，中東的企業是真的會向你索賠很多錢。”

建設周期是中資企業選擇中東落腳點時的關鍵考量。聯合太陽能多晶矽有限公司董事長及首席執行官張龍根在彭博新能源財經峰會上介紹，在阿曼投資建廠可以迅速建立起海外10萬噸多晶矽產能。同樣規模的產能在美國需斥資40億-50億美元，但在阿曼設廠可控製在16億美元，且能實現2025年3月份投產、同年下半年量產。聯合太陽能獲得了阿曼主權財富基金旗下投資機構阿曼未來基金和易達資本的投資，後者是少數獲得沙特公共投資基金、阿曼投資局等多家主權基金支持的中國團隊背景的投資機構。

國際半導體行業協會（SEMI）中國光伏標委會聯合秘書長呂錦標接受澎湃新聞采訪時提醒說，當前新能源行業麵臨的不單單是貿易壁壘，還有歐美等地區推出的製造業回流產業政策。企業進行海外投資決策時最重要的是甄別政治風險，慎重投資。“規避政治風險很簡單的辦法是輕資產，也就是說自己不要牽頭、不要獨資，盡量找到當地資本，特別是一些當地的主權基金。像中東就有這個條件。”呂錦標認為，此輪中國光伏企業海外建廠的體量動輒百億，須充分考慮當地企業提供的資金支持，以規避投資風險。

“外資進入中國前一般會投入大量資源調研，但是我們的企業往往不太看重前期調研揭示的軟性優勢，看到廠房、設備這些硬件就容易一頭紮進去，過低估計了‘出海’的風險和成本。”中國光伏行業協會副秘書長劉譯陽如是提醒。他強調，如果前期沒有把目的地的國際關係、營商環境、本地化這三條梳理清楚就盲目“出海”，很容易建成一個“半拉子”工程。“中國光伏‘出海’已經走入2.0階段，現在可以采用‘小抱團、大分散’的方式，堅持共商、共建、共享的原則，拉著產業鏈上下遊的企業抱團取暖，輸出的更多是管理、渠道、品牌、技術等軟性的資本，重要的是利用海外的資本和人才，和外企緊緊地扭抱在一起，嵌入當地社會經濟發展中，獲得當地支持，才能從根本上維護自身利益。”

“在中東做生意，誠信最重要。”鄔迪建議有意出海的中國企業通過“貿易-組裝-製造”三步走漸進式在目的地真正落地生根，唯有如此才能行穩致遠。